Besoin de Formation
Les participants occupent ou occuperont des postes de commerciaux ou de responsables de la vente, entraînant une multitude d’interactions en externe avec les clients et les prospects de l’entreprise. Les particularités et l’importance de ce poste demandent une intelligence commerciale très développée.
La vente est souvent complexe, il peut y avoir un appel d’offre posant un véritable barrage à la vente, et parfois le cycle est très long. La compréhension du besoin du client, et le cycle de vente, nécessiteront souvent plusieurs rendez-vous, plusieurs entretiens commerciaux, tout en étant dépendant du circuit de décision. Etant donné qu’il s’agit souvent d’acheteurs professionnels, avec une grande connaissance du marché et des solutions, on peut s’attendre également à des phases de négociation qui sont plus ou moins longues et complexes.
| Plusieurs techniques courantes de la Programmation Neurolinguistique (PNL) permettent d’accroître d’une façon très significative les performances des commerciaux. En glissant la PNL dans toutes les phases du cycle de vente, il est possible de donner une nouvelle dimension aux entretiens commerciaux et d’optimiser tout le processus.
Ce sont avant tout les commerciaux qui font la différence au niveau du processus de vente et en connaissant les principes et l’application de la PNL ils pourront contribuer à une réelle augmentation du chiffre d’affaires de l’entreprise tout en créant des relations fortes et durables. |
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Objectifs de Formation
Les principaux objectifs de la formation seront de:
- Intégrer et comprendre les principes de base de la PNL
- Créer et entretenir avec facilité une relation de confiance avec tout type d’interlocuteur
- Découvrir et affiner les attentes et besoins des clients grâce au métamodèle de la PNL
- Développer son sens d’observation du client et apprendre à « lire » ses émotions
- Adapter notre façon de communiquer au canal sensoriel du client
- Mieux cerner le comportement du client avec les outils de la PNL
- Adopter en toute circonstance le point de vue du client, pour mieux vendre par la suite
- Transformer les obstacles et objections en objectif en formulant le défi différemment
- Se conditionner soi-même d’une façon positive, même face à l’adversité dans la vente ou la négociation.
Plan Prévisionnel de Formation
Ce plan présente de manière prévisionnelle les contenus abordés durant le stage. Il est adaptable et modulable en fonction des spécificités du niveau de connaissance des stagiaires, de leurs attentes et de leur situation professionnelle particulière. De plus, le formateur, dans un souci de dynamique d’apprentissage, peut tout à fait en fonction des paramètres ci-dessus adapter l’organisation des temps de formation.
Formation – Jour 1
Connaître et intégrer les fondements de la PNL pour en comprendre l’intérêt pour la vente
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- Les postulats clés de la PNL et les limites de la PNL
- Les principaux filtres qui structurent notre expérience du monde
- Les mécanismes pour établir notre vision du monde
- La carte du monde personnel – le territoire réel
- Développer son sens de l’observation
- Le schéma d’évaluation d’une situation
- La calibration, observer notre client
- La détection des incongruences pour relever un malaise ou une incohérence
- Créer facilement une relation de confiance avec son client
- Savoir établir un bon rapport
- La synchronisation sur les différentes dimensions : posturale, vocale…
- La conduite de réunion
- Les principes de l’écoute active
- Adapter son style et discours au canal sensoriel du client
- Les registres sensoriels utilisés : visuel, auditif ou kinesthésique (VAKOG)
- Les petits mots (prédicats) pour détecter le registre dominant utilisé
Formation – Jour 2
- Affiner les attentes et besoins du client grâce au métamodèle
- Les mécanismes du langage de précision – introduction au métamodèle
- Les solutions pour faire préciser / parler le client
- L’utilisation des figures du métamodèle pour influencer le client
- Mieux cerner le comportement du client avec les outils de la PNL
- Les principaux métaprogrammes
- L’identification des métaprogrammes dans le discours et le comportement
- Adopter le point de vue du client pour mieux argumenter
- Les positions de perception
- L’intérêt de la posture méta pour prendre du recul
- Transformer un obstacle ou une difficulté en objectif
- Les critères d’un bon objectif (SMART)
- La méthode pour aboutir à la situation souhaitée
- Se conditionner positivement
- Définition et gestion de ses Etats Internes personnels
- Le choix du bon état interne pour mener à bien un objectif
- L’ancrage et auto-ancrage pour utiliser au bon moment ses ressources.
Séances Individuelles – Coaching en Continu (disponible sur demande)
- Sur demande, possibilité de mise en place d’un coaching continu
- Retour sur l’expérience et reprise de la théorie avec application pratique
- Echange sur les bonnes pratiques, travail sur le besoin de développement personnel
- Coaching individuel sur les problèmes rencontrés
- Mises en situation, génération de solutions.